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MBA EXECUTIVO EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS Pós-Graduação Lato Sensu com 360 horas/aula – Resolução 01/2001 CNE Módulo 01 – Comunicação e Marketing Pessoal – 30 horas Conhecendo os participantes; A natureza e o processo da Comunicação; A escuta; Comunicação verbal e não verbal; As barreiras físicas e interpessoais, os conflitos interpessoais e de grupo; A importância da comunicação nos desenvolvimentos das habilidades necessárias ao sucesso pessoal profissional; As relações interpessoais entre indivíduos, tensão pessoal e no emprego, assertividade e as relações em grupo; Técnicas de apresentação em público; Gestos e postura; Planejamento e organização de apresentações; Técnicas de Marketing Pessoal. Módulo 02 –Governança Corporativa e Responsabilidade Social - 20 horas Definição e Conceitos de Governança Corporativa; Características da boa governança; Objetivos da Governança Corporativa; Governança Corporativa e Gestão Dinâmica de Equipes; Cidadania Corporativa; Ética Organizacional; Responsabilidade Social Corporativa e Estratégias de Negócios; Governança Corporativa e Avaliação do Mercado; Governança, Ética, Responsabilidade Social e Ambiental como formas de consolidar a imagem e potencializar resultados. Módulo 03 – Análise Organizacional – 20 horas Visão e análise do objeto da gestão e da estratégia empresarial; Desenvolvimento lógico-histórico da Teoria da Administração destacando as principais contribuições que justificam e interpretam a ação organizacional no contexto sócio-econômico; Análise das teorias mais recentes relacionadas ao conceito da administração; Abordagem estruturada dos instrumentos administrativos à disposição dos dirigentes de empresa; Análise das áreas básicas da estruturas da empresa: produção, finanças e marketing; Apresentação de modelo integrado de gestão empresarial baseado no processo de geração/ apropriação do excedente produtivo e na dinâmica da estrutura organizacional da empresas com ênfase nos procedimentos relacionados com qualificação nos processos e dos produtos, dos recursos humanos e do conjunto das relações da empresa, introduzindo o conceito de qualidade total. Módulo 04 – Concorrência e Competitividade – 10 horas A concorrência capitalista como indutora da construção de vantagens competitivas; Dimensões, formas e dinamismo da concorrência; A empresa, seus limites, sua expansão e núcleo de competência; O mercado e suas particularidades; Competitividade sistêmica; Avaliando a concorrência e identificando nichos de atuação; Seleção de mercados atrativos; Potencial do mercado. Módulo 05 – Marketing Estratégico – 30 horas Análise de macro e micro-ambiente; Definição e princípios de Marketing; O Ambiente de Marketing; O Cliente Externo e o cliente Interno; Atividades de Marketing; Definição de Mercado-Alvo; Segmentação de mercado; Posicionamento de Mercado; Definição e Administração do composto Mercadológico; Estratégias de Produto (bens e serviços); Estratégias de Preços; Estratégias de Distribuição da Comunicação; Sistema de Informação de Marketing; Etapas do Plano Estratégico de Marketing. Módulo 06 - Metodologia do Trabalho Científico – 30 horas A evolução histórica do conhecimento humano; As diferentes formas do conhecimento; A metodologia cientifica e seus principais fundamentos; Os principais métodos científicos; As principais técnicas de pesquisa; Resenha bibliográfica; Os procedimentos e formas da metodologia; Projeto de pesquisa; Monografia, dissertação e tese. Módulo 07 – Liderança e Motivação de Equipes de Vendas – 30 horas Desenvolvimento histórico do conceito de motivação; O conceito psicológico atual de motivação; Os Modelos Motivacionais de maior utilização nas empresas, seus prós e contras; A motivação interna relacionada as diversas atividades da empresa; A essência de trabalho em equipe; Benefícios e desafios; Formação de uma equipe: as fases de montagem das equipes;A comunicação e seu papel no desenvolvimento da equipe; Os conflitos e o como lidar com eles; As resistências e formas de tratá-las para o sucesso da equipe; Planejamento e estabelecimento de metas através do trabalho em equipes; O ambiente onde a equipe atua e como preservá-lo; Equipes auto-gerenciadas Equipes de Alta performance; Característica de líderes e estilos de liderança; A prática da liderança, como inspirar os liderados, capacitar para a ação, modelar o caminho e o reconhecimento; O quê e o porquê da delegação; Autoridade X Responsabilidade; Poder e influência; Os diferentes degraus da delegação e a seqüência para delegação; Erros mais comuns cometidos na delegação. Módulo 08 – Economia e Finanças aplicadas a Vendas – 30 horas O sistema Econômico; Renda Nacional; Moedas e Bancos; Teoria da Determinação da Renda; Oferta e Procura: o mercado, hipóteses de racionalidade econômica, procura, oferta, equilíbrio de mercado, aplicação de análise de oferta e procura e casos especiais de oferta e procura; Teoria do Consumidor: utilidade marginal e curva de indiferença; Teoria da Firma: tipos de competição, receitas e custos, equilíbrio da firma; Demonstrativos econômicos – financeiros: balanço patrimonial, demonstração de resultados, origens e aplicação de recursos; Planejamento financeiro; Administração de capital de giro; Administração e Análise de crédito; Gestão de caixa (ciclo e giro); Administração de estoques; Análise de relação custo/volume/lucro; Formação do preço de venda; Visão tradicional – custeio por absorção (método "mark up"), visão moderna-abordagem da contribuição. Módulo 09 – Gestão de Vendas – 40 horas Natureza e papel da força de vendas; Planejamento da estratégia e da estrutura da força de vendas; Organização das atividades de vendas; Elaboração e análise do perfil dos integrantes da força de vendas; Recrutamento, seleção treinamento e integração da força de vendas; Determinação dos objetivos e metas; Compensação direta e indireta; Marketing de incentivo; Avaliação da força de vendas; Controles gerenciais e ferramentas estratégicas inovadoras; Desenvolvimento do Plano de Vendas. Módulo 10 – Logística e Distribuição – 20 horas Estratégias de Distribuição e logística; Cobertura de mercado e canais de distribuição; Distribuição intensiva, seletiva e exclusiva. Direta e Indireta; Estabelecendo diferenciais competitivos através de canais apropriados. Módulo 11 – Estratégias e Táticas de Negociação – 30 horas Aspectos básicos da negociação; Análise do processo estratégico e tático da negociação; Planejamento, execução e avaliação das negociações; Características do negociador; A comunicação no processo de negociação; Os estados emocionais em situação de negociação; Modelo de influência situacional. Módulo 12– Direito do Consumidor – 10 horas Código de Defesa do Consumidor; Interpretações; Debates; Cases. Módulo 13 - Comportamento do Consumidor e Pesquisa de Mercado – 10 horas Fatores influentes no comportamento do consumidor; Modelo de comportamento do consumidor; Tipos de comportamento de Compra; Estágios do processo de decisão de compra; O processo de adoção por parte do consumidor; Critérios de segmentação; Como melhor segmentar um mercado; O processo de pesquisa; Tipos de Pesquisa; Quando e como usá-las; O projeto de pesquisa; Tipos de amostragens e seleção de métodos de coleta; Como escolher entre fazer ou contatar uma pesquisa; Relatórios e análise dos dados; O Sistema de Informações Mercadológicas (SIM). Módulo 14 – Marketing de Relacionamento e Fidelização de Clientes – 10 horas A Nova Revolução do Marketing; A Abordagem da Minimização do Marketing; Necessidades de Utilização do Marketing Personalizado e Interativo; Visualizando a Fatia de Clientes; Relacionamento com clientes individuais; Diferenciação de clientes; Falar para Cada Cliente e Escutar cada Cliente; Aplicação do Marketing "um a um"; Identificando e Selecionando Clientes Rentáveis; Os conceitos de marketing de relacionamento e CRM; Estratégias para geração de lealdade. Módulo 15 – Tecnologia da Informação em Vendas – 10 horas A informática nas organizações; Modelagem estratégica e funcional; Sistemas de informações gerenciais: sistemas padronizados, de orçamento e de; contabilidade; As funções dos sistemas de informação; Gestão de sistemas de informação; Tecnologias de apoio a vendas; Database; Internet/ Intranet / Extranet; Automação de Equipes de Vendas. Módulo 16 – Estratégias Competitivas de Vendas – 30 horas Motivação – como lidar com as mudanças e desafios dos novos tempos; Conceituação – conceitos básicos de Estratégia; Gestão Estratégica em Vendas; Transformação Estratégica; Análise do Ambiente Externo e Interno; Formulação das Estratégias Competitivas; Capacitação Estratégica; Implantação do Plano Estratégico; Implantação da Gestão Estratégica.

MBA EXECUTIVO EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS
Pós-Graduação Lato Sensu com 360 horas/aula – Resolução 01/2001 CNE

Módulo 01 – Comunicação e Marketing Pessoal – 30 horas

Conhecendo os participantes; A natureza e o processo da Comunicação; A escuta; Comunicação verbal e não verbal; As barreiras físicas e interpessoais, os conflitos interpessoais e de grupo; A importância da comunicação nos desenvolvimentos das habilidades necessárias ao sucesso pessoal profissional; As relações interpessoais entre indivíduos, tensão pessoal e no emprego, assertividade e as relações em grupo; Técnicas de apresentação em público; Gestos e postura; Planejamento e organização de apresentações; Técnicas de Marketing Pessoal.

Módulo 02 –Governança Corporativa e Responsabilidade Social - 20 horas

Definição e Conceitos de Governança Corporativa; Características da boa governança; Objetivos da Governança Corporativa; Governança Corporativa e Gestão Dinâmica de Equipes; Cidadania Corporativa; Ética Organizacional; Responsabilidade Social Corporativa e Estratégias de Negócios; Governança Corporativa e Avaliação do Mercado; Governança, Ética, Responsabilidade Social e Ambiental como formas de consolidar a imagem e potencializar resultados.

Módulo 03 – Análise Organizacional – 20 horas

Visão e análise do objeto da gestão e da estratégia empresarial; Desenvolvimento lógico-histórico da Teoria da Administração destacando as principais contribuições que justificam e interpretam a ação organizacional no contexto sócio-econômico; Análise das teorias mais recentes relacionadas ao conceito da administração; Abordagem estruturada dos instrumentos administrativos à disposição dos dirigentes de empresa; Análise das áreas básicas da estruturas da empresa: produção, finanças e marketing; Apresentação de modelo integrado de gestão empresarial baseado no processo de geração/ apropriação do excedente produtivo e na dinâmica da estrutura organizacional da empresas com ênfase nos procedimentos relacionados com qualificação nos processos e dos produtos, dos recursos humanos e do conjunto das relações da empresa, introduzindo o conceito de qualidade total.

Módulo 04 – Concorrência e Competitividade – 10 horas

A concorrência capitalista como indutora da construção de vantagens competitivas; Dimensões, formas e dinamismo da concorrência; A empresa, seus limites, sua expansão e núcleo de competência; O mercado e suas particularidades; Competitividade sistêmica; Avaliando a concorrência e identificando nichos de atuação; Seleção de mercados atrativos; Potencial do mercado.

Módulo 05 – Marketing Estratégico – 30 horas

Análise de macro e micro-ambiente; Definição e princípios de Marketing; O Ambiente de Marketing; O Cliente Externo e o cliente Interno; Atividades de Marketing; Definição de Mercado-Alvo; Segmentação de mercado; Posicionamento de Mercado; Definição e Administração do composto Mercadológico; Estratégias de Produto (bens e serviços); Estratégias de Preços; Estratégias de Distribuição da Comunicação; Sistema de Informação de Marketing; Etapas do Plano Estratégico de Marketing.

Módulo 06 - Metodologia do Trabalho Científico – 30 horas

A evolução histórica do conhecimento humano; As diferentes formas do conhecimento; A metodologia cientifica e seus principais fundamentos; Os principais métodos científicos; As principais técnicas de pesquisa; Resenha bibliográfica; Os procedimentos e formas da metodologia; Projeto de pesquisa; Monografia, dissertação e tese.

Módulo 07 – Liderança e Motivação de Equipes de Vendas – 30 horas

Desenvolvimento histórico do conceito de motivação; O conceito psicológico atual de motivação; Os Modelos Motivacionais de maior utilização nas empresas, seus prós e contras; A motivação interna relacionada as diversas atividades da empresa; A essência de trabalho em equipe; Benefícios e desafios; Formação de uma equipe: as fases de montagem das equipes;A comunicação e seu papel no desenvolvimento da equipe; Os conflitos e o como lidar com eles; As resistências e formas de tratá-las para o sucesso da equipe; Planejamento e estabelecimento de metas através do trabalho em equipes;
O ambiente onde a equipe atua e como preservá-lo; Equipes auto-gerenciadas
Equipes de Alta performance; Característica de líderes e estilos de liderança; A prática da liderança, como inspirar os liderados, capacitar para a ação, modelar o caminho e o reconhecimento; O quê e o porquê da delegação; Autoridade X Responsabilidade; Poder e influência; Os diferentes degraus da delegação e a seqüência para delegação; Erros mais comuns cometidos na delegação.

Módulo 08 – Economia e Finanças aplicadas a Vendas – 30 horas

O sistema Econômico; Renda Nacional; Moedas e Bancos; Teoria da Determinação da Renda; Oferta e Procura: o mercado, hipóteses de racionalidade econômica, procura, oferta, equilíbrio de mercado, aplicação de análise de oferta e procura e casos especiais de oferta e procura; Teoria do Consumidor: utilidade marginal e curva de indiferença; Teoria da Firma: tipos de competição, receitas e custos, equilíbrio da firma; Demonstrativos econômicos – financeiros: balanço patrimonial, demonstração de resultados, origens e aplicação de recursos; Planejamento financeiro; Administração de capital de giro; Administração e Análise de crédito; Gestão de caixa (ciclo e giro); Administração de estoques; Análise de relação custo/volume/lucro; Formação do preço de venda; Visão tradicional – custeio por absorção (método "mark up"), visão moderna-abordagem da contribuição.

Módulo 09 – Gestão de Vendas – 40 horas

Natureza e papel da força de vendas; Planejamento da estratégia e da estrutura da força de vendas; Organização das atividades de vendas;
Elaboração e análise do perfil dos integrantes da força de vendas; Recrutamento, seleção treinamento e integração da força de vendas; Determinação dos objetivos e metas; Compensação direta e indireta; Marketing de incentivo; Avaliação da força de vendas; Controles gerenciais e ferramentas estratégicas inovadoras; Desenvolvimento do Plano de Vendas.

Módulo 10 – Logística e Distribuição – 20 horas

Estratégias de Distribuição e logística; Cobertura de mercado e canais de distribuição; Distribuição intensiva, seletiva e exclusiva. Direta e Indireta; Estabelecendo diferenciais competitivos através de canais apropriados.

Módulo 11 – Estratégias e Táticas de Negociação – 30 horas

Aspectos básicos da negociação; Análise do processo estratégico e tático da negociação; Planejamento, execução e avaliação das negociações; Características do negociador; A comunicação no processo de negociação; Os estados emocionais em situação de negociação; Modelo de influência situacional.

Módulo 12– Direito do Consumidor – 10 horas

Código de Defesa do Consumidor; Interpretações; Debates; Cases.

Módulo 13 - Comportamento do Consumidor e Pesquisa de Mercado – 10 horas

Fatores influentes no comportamento do consumidor; Modelo de comportamento do consumidor; Tipos de comportamento de Compra; Estágios do processo de decisão de compra; O processo de adoção por parte do consumidor; Critérios de segmentação; Como melhor segmentar um mercado; O processo de pesquisa; Tipos de Pesquisa; Quando e como usá-las; O projeto de pesquisa; Tipos de amostragens e seleção de métodos de coleta; Como escolher entre fazer ou contatar uma pesquisa; Relatórios e análise dos dados; O Sistema de Informações Mercadológicas (SIM).

Módulo 14 – Marketing de Relacionamento e Fidelização de Clientes – 10 horas

A Nova Revolução do Marketing; A Abordagem da Minimização do Marketing; Necessidades de Utilização do Marketing Personalizado e Interativo; Visualizando a Fatia de Clientes; Relacionamento com clientes individuais; Diferenciação de clientes; Falar para Cada Cliente e Escutar cada Cliente; Aplicação do Marketing "um a um"; Identificando e Selecionando Clientes Rentáveis; Os conceitos de marketing de relacionamento e CRM; Estratégias para geração de lealdade.

Módulo 15 – Tecnologia da Informação em Vendas – 10 horas

A informática nas organizações; Modelagem estratégica e funcional; Sistemas de informações gerenciais: sistemas padronizados, de orçamento e de; contabilidade; As funções dos sistemas de informação; Gestão de sistemas de informação; Tecnologias de apoio a vendas; Database; Internet/ Intranet / Extranet; Automação de Equipes de Vendas.

Módulo 16 – Estratégias Competitivas de Vendas – 30 horas

Motivação – como lidar com as mudanças e desafios dos novos tempos; Conceituação – conceitos básicos de Estratégia; Gestão Estratégica em Vendas; Transformação Estratégica; Análise do Ambiente Externo e Interno; Formulação das Estratégias Competitivas; Capacitação Estratégica; Implantação do Plano Estratégico; Implantação da Gestão Estratégica.