Strategic Sales Governance - A revolução em gestão de vendas, por Adriano Lunardon

Integração da Gestão de Vendas e Governança Estratégica de Vendas: O caminho para o sucesso em mercados disruptivos

Entender a conexão entre a Gestão de Vendas e a Governança Estratégica de Vendas, destacando suas diferenças e explorando as maneiras pelas quais os gestores de vendas modernos podem se diferenciar em mercados disruptivos.

É parte fundamental da estratégia de crescimento de equipes de alta performance e empresas preocupadas com inovação em fazer de maneira diferente antigas práticas, que nem sempre no mundo atual, funcionam!

Com a crescente complexidade do cenário empresarial, é essencial que as organizações adotem uma abordagem estratégica para a gestão e governança de suas atividades de vendas, a fim de alcançar um desempenho consistente e sustentável.

Quero explorar com vocês em identificar as características distintivas de cada abordagem e oferecer orientações práticas para que os gestores de vendas possam navegar com sucesso em ambientes competitivos e dinâmicos.

Velocidade da mudança

O ambiente de negócios atual é caracterizado por rápidas mudanças, impulsionadas por avanços tecnológicos, demandas dos clientes e novos concorrentes. Nesse contexto, a Gestão Estratégica de Vendas e a Governança Estratégica de Vendas desempenham papéis fundamentais na garantia do sucesso das organizações.

Embora essas abordagens compartilhem alguns elementos em comum, elas diferem em termos de escopo e foco. Compreender essas diferenças é essencial para que os gestores de vendas se destaquem em mercados disruptivos.

Gestão de Vendas

A Gestão de Vendas clássica envolve a definição e implementação de estratégias eficazes para impulsionar o desempenho das equipes de vendas. Ela se concentra nas atividades internas relacionadas à gestão de vendas, como definição de metas, alocação de recursos, desenvolvimento de planos de vendas e monitoramento do desempenho, reuniões de motivação, análise do desempenho em cada uma das etapas do funil de vendas. A gestão de vendas clássica visa otimizar os processos de vendas, garantindo a eficácia e a eficiência das operações diárias. E isso é fundamental e deve ser continuamente melhorado.

Governança Estratégica de Vendas

A Governança Estratégica de Vendas vai além da gestão interna e se concentra nos relacionamentos externos e nas interações entre a organização e seus canais de vendas, parceiros e clientes. Ela aborda questões como a seleção e a gestão de canais de vendas, a definição de políticas e diretrizes, o estabelecimento de métricas de desempenho e a gestão dos relacionamentos com os principais stakeholders. A governança estratégica de vendas tem como objetivo garantir a consistência e a coerência das atividades de vendas em toda a organização e ao longo de sua cadeia de valor.

Diferenças entre Gestão de Vendas e Governança Estratégica de Vendas

Embora a gestão e a governança estratégica de vendas compartilhem o objetivo de melhorar o desempenho das vendas, suas diferenças fundamentais residem no escopo e no foco. A gestão estratégica de vendas está mais voltada para atividades internas e governança de vendas nos permite criar uma visão de floresta, uma abordagem mais ampla e sistêmica.

À medida que os mercados se tornam cada vez mais disruptivos e em constante transformação, os gestores de vendas modernos enfrentam o desafio de se diferenciar e alcançar o sucesso sustentável

Integrar a Gestão de Vendas e a Governança Estratégica de Vendas como abordagens complementares para enfrentar esses desafios.

Para se destacar, os gestores de vendas devem adotar uma abordagem integrada que combine as melhores práticas de gestão e governança estratégica de vendas. Isso inclui o estabelecimento de metas claras e alinhadas com a estratégia geral da organização, a implementação de processos eficientes de monitoramento e avaliação do desempenho, o estabelecimento de parcerias estratégicas com canais de vendas e a criação de uma cultura organizacional centrada no cliente.

Além disso, os gestores de vendas devem estar atentos às mudanças no ambiente de negócios e às novas tendências e tecnologias emergentes. A capacidade de se adaptar rapidamente, identificar oportunidades e tomar decisões ágeis será crucial para se destacar em mercados altamente competitivos.

Em resumo, a integração da Gestão de Vendas e da Governança Estratégica de Vendas é essencial para que os gestores de vendas modernos se diferenciem em mercados disruptivos e em constante transformação. Ao adotar uma abordagem estratégica e sistêmica, eles estarão melhor preparados para enfrentar os desafios do ambiente de negócios atual e alcançar um desempenho consistente e sustentável em suas atividades de vendas.

Se você deseja desenvolver esta nova competência em Governança Estratégica de Vendas, agora você tem uma opção. Desenvolvemos o SSG Strategic Sales Governance, um programa online e ao vivo, com 16 horas de duração, que será realizado em julho de 2023. Será um prazer enorme tê-los nesta turma para compartilharmos esta nova experiência em governança de vendas.

 

Adriano Lunardon, Diretor da UniveB® Universidade Corporativa de Vendas do Brasil
www.univeb.com.br, Tel.: (41) 3373-0202, E-Mail: [email protected]